Home » Verhandlungssache – Preisgespräche

Verhandlungssache – Preisgespräche

Es gibt Verhandlungen, in denen der Kunde eine Frage stellt, die provozierend ist und den Preis senken soll.

„Ist das Ihr letzter Preis?“

Viele Vertriebler scheuen sich vor dieser Frage, denn sie sagt nichts anderes aus wie:

  • Ihr seid nicht die besten
  • Euer Mitbewerber ist genau so gut.
  • Ich entscheide über den Preis.
  • Wie weit seid ihr bereit, runter zu gehen.
  • Wie weit möchtet ihr auf euren eigenen Gewinn verzichten, um den Auftrag zu kriegen?
  • Wie nötig habt ihr den Auftrag?“

Der Verkäufer ist nun in einer schwierigen Position. Natürlich hat er ein gewisses Polster für Preisverhandlungen einkalkuliert, doch dieses Polster ist schon aufgebraucht, was kann er nun tun? Hier eine Möglichkeit von vielen:

Preisverhandlungen mal anders

Kunde: „Ist das Ihr letzter Preis?“  (<– provokante Frage)
Lieferant: „Nein, wir können gerne noch einen höheren Preis vereinbaren“ (<– provokante Antwort – Man holt den Kunden in seiner Gefühlswelt ab. Er ist momentan im Angriffsmodus, als Lieferant startet man hier einen ungewöhnlichen Gegenangriff und zeigt damit Stärke. Kunden möchten starke Lieferanten, keine Weicheier!)

Kunde: „Warum sollten wir das tun?“ (<– Skepsis, berechtigt)
Lieferant: „Ganz einfach: Sie beauftragen uns, weil sie uns vertrauen. Sie vertrauen uns also in dem Punkt, dass Sie denken, dass wir einen Auftrag besser erledigen, als sie es alleine, oder ein Mitbewerber von uns könnte. Indem Sie uns mehr Geld für den Auftrag geben, können wir Ihnen noch mehr Leistung anbieten, eine höhere Qualität, besseren Service oder das Projekt schneller durchführen. Nicht wir bestimmen den Preis, sondern Sie lieber Herr Kunde – Wir müssen lediglich dafür Sorge tragen, dass unsere notwendigen Ausgaben gedeckt sind. Alles andere, darüber hinaus bestimmen Sie“

Kunde: „Okay, die Sache ist nur, wir kennen uns kaum und ich kann Ihnen noch nicht so gut vertrauen. Woher weiß ich, dass Sie sich mit dem Geld nicht ein schönes Leben auf Mallorca machen?“ (<– Skepsis, berechtigt)
Lieferant: „Das ist eine gute Frage über die wir unbedingt sprechen sollten. Wie könnten wir als Lieferant Ihnen beweisen, dass wir unser Geld nicht für persönlichen Reichtum, sondern in die Leistung für unseren Kunden investieren? Mein Vorschlag: Sie könnten mit einem vorherigen Kunden von uns telefonieren und ihn fragen, wie das gemeinsame Projekt gelaufen ist. Hierfür müsste ich natürlich das Einverständnis eines unserer Kunden einholen“

Kunde: „Ja, das wäre eine Möglichkeit. Vielleicht können Sie auch ihre Leistungen, Kosten und Ausgaben etwas transparenter darstellen, so dass ich mir selbst ein klareres Bild von Ihren Kosten machen kann“ (<– dies sind die wahren Wünsche des Kunden!)
Lieferant: „Natürlich, auch das ließe sich einrichten. Dies muss ich ggf. jedoch mit der Geschäftsleitung abstimmen, da es sich um Firmeninterne Daten handelt. Ist es für Sie in Ordnung, wenn ich mich innerhalb der nächsten 3 Tage nochmal bei Ihnen melde? Ich denke, dass wir bis dahin eine Lösung gefunden haben“
Kunde: „Ja, das klingt gut, so sollten wir es machen“

2 Tage später sendet der Lieferant eine detailliertere Auflistung der Kosten dem Kunden zu. Der Kunde sieht sich die Kosten an und ruft nun an:

Kunde: „Lieber Lieferant, vielen Dank für die detaillierte Auflistung der Kosten. Mir ist aufgefallen, dass Sie bei Position 3.2 verhältnismäßig hohe Kosten veranschlagt haben, für eine Leistung, die man meiner Meinung nach auch günstiger anbieten könnte…“ (<– Nun beginnt Teamwork!)
Lieferant: „Gerne erkläre ich Ihnen, wie wir zu den Kosten kommen. Für die Erledigung dieses Punktes brauchen wir eine Hebebühne, die wir bei einem Partner von uns bestellen, welcher 300km entfernt ist. Wir arbeiten mit diesem Partner in allen Projekten zusammen und haben bisher gute Erfahrungen mit ihm gemacht, daher möchten wir ihn nutzen. Die Anreise ist natürlich etwas weit, weshalb die Kosten höher als gewöhnlich liegen.“

Kunde: „Nun, wir könnten ihnen einen Partner hier aus der Umgebung empfehlen, wir haben gute Erfahrungen mit der XYZ GmbH gemacht.“
Lieferant: „Das klingt in der Tat hervorragend. Wir werden uns gerne ein Angebot von ihrem Partner einholen und die entstehenden Minderkosten an Sie weiter geben. VIelen Dank für den Tipp“

Kunde = Partner

Hier möchte ich meine kleine Geschichte beenden, Sie ahnen sicher, worauf es hinaus läuft. Machen Sie Ihren Kunden zu Ihrem Partner, nicht zu ihrem Feind. Dann werden Sie nie wieder verhandeln müssen… Sie werden sich gemeinsam voran bringen, gemeinsam wachsen. So entsteht Teamwork auch außerhalb der Unternehemensgrenzen hinweg.

Weitere Informationen

Die Art und Weise der Kommunikation, die ich oben verwendet habe, wird im Buch Conscious Business – von Fred Kofman erläutert.

Diskussion und Abonnieren

Besuche doch die Facebook Gruppe Ben's Texte. Dort kannst Du:

  • Mit dem Autor und anderen Lesern über den Artikel Diskutieren
  • Die besten Artikel abonnieren

Artikel Teilen
Möchtest Du diesen Artikel mit Deinem Netzwerk teilen? Nutze einfach die unteren Buttons.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.