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Messen messen?

Die Manager lieben es: Zahlen, Daten Fakten (ZDF). Dabei gibt es Dinge, die lassen sich schwierig messen, wie z.B. das Schaffen einer Vertrauensvollen Beziehung zu einem Menschen. Aus diesen Beziehungen entstehen die meisten Geschäfte, besonders im B2B Bereich.

In den letzten Wochen habe ich viele Messen besucht und dabei immer wieder festgestellt, dass es Firmenvertreter gibt, die dort eher ein negatives Bild ihres Unternehmens hinterlassen, als ein positives. Da muss man sich als Geschäftsführer irgendwann natürlich fragen: Macht eine Messe überhaupt Sinn? Welchen Nutzen haben wir daraus? Die Kosten der Messe sehen wir sofort, aber können wir auch das Ergebnis messen?

Messen messen

Erst diese Woche war ich auf der Personal Süd. Was mir an diesen Personal-Messen besonders gut gefällt, ist die Möglichkeit, mit anderen Menschen an einem Thema zu arbeiten. Es gibt dort moderierte Meeting-Points und Round-Tables, wo man gemeinsam Meinungen austauschen, Diskutieren und sich kennen lernen kann.

Viele Aussteller versäumen die Chance, echten, guten Kontakt mit den Menschen aufzubauen, indem sie schon fast zwanghaft versuchen, andere von sich zu überzeugen. Kein Mensch möchte gerne überzeugt werden! Aber jeder Mensch hat eine gewissen Neugierde. Jeder Besucher einer Messe nimmt die weite Anreise in kauf, weil er etwas erleben und mit Menschen echt kommunizieren möchte.

Dieses Verkäufer Geschwafel „Wir sind die Besten, Größten und Tollsten“… das will doch keiner hören. Aber ein Unternehmensvertreter, der es gelernt hat, mit dem Messebesucher in echtem Kontakt zu kommen, das macht Freude und führt langfristig zu Erfolg.

Ist solch ein Erfolg messbar? Ja! Aber nicht über die Indikatoren, die üblicherweise vorgeschlagen werden. Im Bereich Nutzen der Messe müssen fragen stehen wie:

– Wie viele Besucher haben länger als 5 Minuten diskutiert?
– Wie viele Rückfragen kamen?
– Wie oft wurde detailliert nach einem Angebot gefragt?
– Wie oft hat man sich noch am Messetag das „Du“ angeboten?
– Wie oft ist man zu persönlichen Themen gekommen, bzw. hat eine Verbindung außerhalb des eigentlichen Themas gesucht?
….
Mit ein wenig Nachdenken würden mir sicher noch viele weitere Fragen einfallen.

Mein Punkt ist:
Eine Messe kann für einen Aussteller dann erfolgreich werden, wenn die Firmenvertreter gut geschult sind und wissen, wie Sie einen Messebesucher begeistern können, sowohl von der Firma, als auch von sich als Menschen.

Meiner Erfahrung nach können maximal 5-10% der Ausstellenden Vertreter eine wirklich fruchtbare Beziehung im Rahmen einer Messe zum Besucher aufbauen. Es ist immer wieder eine Freude, auf so einen Menschen zu stoßen :-)

Kommunikation basics

Oft würde es schon ausreichen, ein paar Grundlagen der Kommunikation zu beherrschen. Damit meine ich nicht, ein Buch zu lesen oder ein Seminar zu besuchen, sondern diese Grundlagen wirklich im Alltag eingeübt und erprobt zu haben. Dies lässt sich wunderbar mit einem guten Freund üben oder natürlich auch perfekt mit einem Coach vertiefen.

Grundlegende Themen sind beispielsweise:

  • Was ist aktives Zuhören? Wie kann ich möglichst viele Informationen von meinem Gegenüber bekommen?
  • Wie kann ich non-verbale Signale deuten? Welche gibt es überhaupt?
  • Wie kann ich ein Gespräch führen? Wann ist es klüger, die Führung abzugeben?
  • Wie kann ich meinen Gesprächspartner so von mir überzeugen, dass er mich darum bittet, ihm etwas zu verkaufen?

 

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One comment

  1. Yvonne says:

    Lieber Ben,

    vielen Dank für den verhältnismäßig langen Gedankenaustausch an unserem Messestand. Mal sehen an welcher Stelle wir uns erneut begegnen werden.

    Viele Grüße

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